鼎帷咨询18h理想汽车发展战略研究报告新定义家庭概念生活方式自上而下取舍性研发供应商管理综合性人才四象限组织成长力向行业研心4年4月品公众号·鼎帷咨询观点前瞻在大单品战略时代下，理想汽车以“理想ONE”夯实了市场，当前已经进入大品类战略时代，理想紧紧围绕“家庭”概念，突出“生活方式”的属性。理想汽车塑造了“重新定义用车场景”的核心竞争力，这一能力的打造有赖于理想汽车对客户需求的深刻洞察，这一能力也将是理想在大品类战略时代复制“理想ONE”成功的关键凭仗。理想引入PD流程，并据此进行了矩阵型组织的改革，保证了车外品牌、用户与产品的一致性，车内产品、设计、研发制造、营销的一致性，并以四象限组织理念为根本进行组织升级，为大品类战略时代的成功提供保障。Ⅳ.理想汽车成立以来坚特豪华定位，随着理想不断夯实品牌影响力与竞争力，未来将逐步渗透至20-30万价格带，在保持品牌调性不减的基础上实现20万+市场的全覆盖。V.理想汽车坚持“取舍性研发”策略，保持“25%-30%”的自研比例，除核心技术外，其他均委外研发，这一模式保证了理想的高效生产与低费运营。V1.较低的自研比例决定了理想汽车对供应商管理的高度关注，在供应商管理过程中，理想汽车就供应商准入、采购流程、质量控制、供应商分类、供应商评价均提出明确的标准。V儿.理想汽车采用体验式营销，给予客户售前、售中、售后的全方位良好体验，从汽车发布到汽车交付，理想汽车尽量缩短时间距离，提高用户购车体验，这也是理想领先蔚来、小鹏的关键要素。V山.体验式营销要求理想给予客户全方面的综合服务，这决定了理想营销人员必须具备综合服务能力，理想通过校企合作创建了“理想订单班”，提供含服务接待和汽车维修技术全流程的技能培训，这一方式为理想提供了人才储备，同时塑造了相比一般车企传统营销队伍的明显竞争优势。X.理想汽车明确“成长力”作为理想汽车的核心驱动力，理想汽车打造了“学习+训练一成长一能力”的成长模型，理想汽车通过强化员工的持续成长推动组织的持续成长。理想汽车提出了“统一度量衡一嵌入流程一高效工作”的人员培训方法论，通皱羧号将公战整药询至每一个理想员工，形成统一的工作认知和工作方法。2023年，理想汽车成为新势力车企中首家实现净利润转正企业，并一举抹掉前四年的经营亏损，其发展战略和商业模式值得研究学习2019-2023理想汽车营业收入及同比增长率（亿元/%）2019-2023理想汽车净利润及同比增长率（亿元/%）1238.53225.50%118.1681.10%452.993.80%270.1-112.00%94.6-1.52.84185.60%67.70%173.50%2019202020212022202320192020202120222023-24.4-20.1-526.00%理想汽车从发布到交付不超过2个月，给予客户更好的购车体验，也一定程度上保证了更高的订单率2021年至今L92022/06/21发布2022/08/30交付L82022/09/30发布2022/11/10交付L72023/02/08Air版本发布2023/03/11交付公众号鼎帷咨询目录CONTENTS010203发展历程发展战略核心支撑公众号·鼎帷咨询01发展历程公众号·鼎帷咨海理想秉承“创造移动的家，创造幸福的家”使命，定位于大型车制造商，在以理想ONE打开并巩固市场之后，又连续推出了L9、L8、L7、L6、MEGA车型，市场得到进一步夯实理想汽车成立于2015年7月，秉特“创造移动的家，创造幸福的家”使命，聚焦为家庭打造更安全更便捷、更精致的智能电动车产品。2018年，理想推出的首款产品-理想ONE创造了市场蓝海，解决中产家庭用户的购车需求，精准切入增程式电动SUV的新能源细分赛道，并在智能座舱和智能驾驶领域提供标准的高品质体验。以理想ONE完成市场巩固，2022年之后理想连续推出L9、L8、L7、MEGA、L6五款车型，进一步夯实市场。理想汽车发展史理想2019.32019.112020.1220244.18“车和家”更开始量产理想仅用12个月零14名“理想汽车”天就完成了第一个理想L6正式2018.1020243.1实现公司品牌始交付30000辆交付，创发布推出智能电动车统一下新造车势力首款想MEGA正式品牌理想智造和车型最快交付纪录发布2023.2.8首款产品理想智理想L7正式造ONE2022.930发布20212五家首批理想L8正式上市2016.8理想零售“2025战略”克证券市场正式20223.9中心发布2022.3.3理想常州挂牌上市，股票成为全国首工厂奠基宣布将在北京车展”2019.52021.8期间发布为家庭打家下线即验2020.7二次上市香港IPO,车全流程试车和家造的全球智能旗舰2021.4融资14.9亿美元SUV理想L9点企业2015.7研发总部落户上海嘉定“车和家”成立2021款理想0NE正式发布北京绿色智能工厂第四季度收入首次破百亿2021.52021.10202112公众号鼎惟咨询回顾理想汽车发展路径，可以发现理想汽车具有清晰的战略路径，其秉承的是产品验证一成长一成熟的战略思维，当前正处于快速成长期10-1001-10成熟发展0-1快速成长产品验证车型：一系列新车型：车型：理想L9/L8/L7/L6/MEGA;动力：增程平台；高压平台：车型：理想ONE;战略：依托增程电动+高压纯电+智能空间+智能驾驶四大技术动力：增程平台：战略：实现自我造血能力；补充平台构建技术护城河，谋求长战略：验证产品定义（理想传统车企擅长的质量管控、供应远发展。ONE月销破万，细分市场第商管理能力；智能空间+智能驾一)；补能体系不足时推增程驶全方位提升技术实力。平台，储备高压纯电技术。公众号鼎惟咨询02发展战略公众号·鼎帷咨询进入快速发展阶段后，理想汽车的主要目标将集中在市场扩容方面，为此理想汽车发布了2025战略，计划到2025实现20%的市场占有率，成为中国第一智能电动车企业愿景成为全球第一的智能电动车企业使命创造移动的家，创造幸福的家目标2025年，国内市场份额达到20%，汽车销量达到160万辆定位品牌定位用户定位中高端豪华汽车品牌任何想要拥有自己“家”的用户企业经营战略产品经营战略(双能)大单品策略大品类策略电能智能战略规划增程电动X平台高压纯电Shark平台(豪华SUV)(豪华MPV)(紧凑SUV)矩阵型组织改革+四象限组织理念核心取舍性研发模式供应商管理模式体验式营销模式综合人才培养模式支学习+训练→成长理想汽车成立初始以“大单品战略”为主要发展策略，“”大单品战略”的实施来自于理想对用户的深刻理解和对场景的创设性定义，这种能力构建了理想的核心竞争力理想汽车成立之初，全力经营“理想ONE”一款车型，充分贯彻大单品策略，在续航里程、座椅配置、后排空间、后备箱等方面都针对家庭出行过程中老人、儿童以及各种情景做了痛点解决方案，而没有盲目追求百公里加速等非必要参数的堆叠。通过对各种细分场景的定义，针对性设计相关细节，让用户在产品使用中感受到全方位的便利。对老人和儿童乘坐、长途行车、家庭外出旅行野营等场景均能找到对应的细致设计，实现用户场景全覆盖。汽车要素设计内容场景定义电源支持最大2200W的对外电源输出满足外出野营活动场景，对电源的需求空调三区温度控制，二排出风口位于车顶部满足老人、儿童乘坐场景，空调风量不宜过大的健康需求独立座椅排和二排四个座位标配了腰部按摩功能和以及四个舒适软枕满足长途旅行场景，乘客的舒适需求后排座椅二排和三排都配有S0FIX)儿童座椅接口满足多孩儿出行场景，儿童的安全需求行李箱超大空间，可以容纳最大号的婴儿推车满足带娃外出场景，携带婴儿车、自行车等儿童用具的空间需求车机控制全车语音交互满足二、三排家人乘坐场景，孩子、老人可通过语音交互的方式实现对车机节目、音乐等内容切换的娱乐需求这种能力的构建依赖理想汽车对用户核心需求变化的深刻认知，理想汽车重视客户由驾驶体验到用车体验的需求变化并提出优质解决方案汽车购买决策机制变化：油车时代更关注驾驶员的驾驶体验，驾驶员及驾驶相关配置（发动机、底盘等)是影响车购买决策的核心。电车时代汽车不再局限于交通出行，驾驶之外的智能化及生活使用场景增多，家庭其他成员用车体验相关配置（智能、舒适性等）逐步影响汽车购买决策。重视需求并提出优质解决方案：对于家庭用车，乘客体验、其他用车场景需求与驾驶体验同样重要理想爆款打造的核心在于充分重视消费者多样化的需求，并提出优质的解决方案。汽车定位汽车定位交通工具交通工具智能空间购买决策购买决策驾驶体验直用车体验影响驾驶员主导接影响驾驶燃油车时代新能源车时代驾驶员家庭成员，驾员，进而影家庭其他成员驶员不再完全响购买决策主导购买决策驾驶体验驾驶体验发动机底盘智能驾驶变速器续航里程重视消费汽车“三大乘客体验者多样化智能座舱传统主提出优质机厂核心壁垒生活属性配置：解决方案其他用车场景露营、午休等在进行单品打造时，理想汽车除了考虑客户需求外，同时也考虑针对竞争对手固有弱点的产品设计，这构成了理想汽车打造超级单品的基本方法论寻找对手优质竞争对手大品牌对手对标学习对手市场分析击中弱点需求分析客户反馈发现弱点用户分析数据分析发现弱点对手分析策略对比发现弱点趋势分析基于弱点针对性研发产品公众号鼎帷咨询为保证对用车场景的定义到汽车生产销售的连贯性，理想汽车引入PD流程，既保证了创意的落地也保证了造车效率理想从华为引入了PD流程，负责一款车从定义到销售的全流程，在产品定义、设计、研发、营销流程中思路高度统一，此流程是理想未来持续打造爆款的基础。2021年起，为保证PD流程的顺利实施，理想汽车完成了对应组织的创建，“组织+流程”能够把理想ONE做成爆品的能力复制到其后开发的所有车型上，使爆品能力从偶然变成必然。IPD流程详述产品部IPD核心单元商业战略产品部历史数据制定融合优管理商业机商业化与商会并评估绩做正确的事技术理解市场市场细分组合分析计划业计划效需求软硬车型智能成本SPDTSPDT管理SP/BP正确地做事长期需求技术中期需求路标生命管理周期流程产品包需求Chartor底盘DT智智能驾驶空间TPDTPDT紧急需求PCR众号鼎帷咨询为支持PD顺利落地，理想汽车自2022年由“垂直职能组织”向“矩阵型组织”转型，从原来集中全力一处使，转向同步协调多点发力，这一举措也为大单品向大品类转型奠基理想汽车矩阵型组织战略部产品部商业部供应部流程部组织部财经部L9项目部项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员L8项目部项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员L7项目部项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员L6项目部项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员W01项目部项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员项目成员一级流程DSTE战略IPD集成产IPMS集成ISC集成供到执行品开发产品开发应链BT&ITLEDIFS集成财经转型组织升级推动了理想汽车的造车内外循环，保证了品牌、用户与产品的一致性与产品、设计、研发制造、营销的一致性车企外循环车企内循环(保证品牌、用户、产品的一致性)(保证产品、设计、研发制造、营销的一致性)产品与用户需品牌与产品定用户与品牌认产品设计求相匹配位相匹配知相匹配奶爸车家庭豪华避免旅程焦洞察用户需求坚持家庭概念坚持“20万+”SUV虑空间舒适感定义用车场景首推舒适体验坚持高端覆盖研发&制造营销推出差异化车型客群顺延价格有取舍研发)坚持豪华定位制造强/弱价值点定义用车场体验式营销定位品牌设计0203研发&制造奶爸，多孩车企外循环符合产品定义的设计：有取舍的研发：家庭强价值点为续航里程、空品牌定位：拒绝里程焦虑，大空间+内间大小、舒适程度、安全家庭属性创造幸福的家。"认知是否匹配定位饰+二排空间舒适感性能等，弱价值点为价格，否匹车企内循环充电速度辅助驾驶、智能程度等家庭豪华SUV精准的产品定义：用户定位：汽车之家创小业经历提供海量数针对目标客群的营销：围绕”二胎家庭客家庭用户“进行，阐述全家出豪华属性户群体细分市场行，户外郊游，出色的续航等高收入群体用户需求是否匹配产品01场景04营销具备充电桩等公众号鼎惟咨询