ToB企业私域运营的4个步骤

长安古道旧梦残

ToB企业私域运营的4个步骤


第一步：激活老客户，CRM变私域
第二步：实现客户分层，构建立体新渠道
第三步：选产品定策略，启动试点，见增长
第四步：从试点到全国，精益管理，标准化私域运营体系


一、激活老客户，CRM变私域
一家运营几年的ToB公司肯定有老客户，也大概率有CRM系统，但是CRM是客户的档案库，并不是私域。私域是鱼池，今天放1万尾鱼苗，明天能繁殖出2万尾鱼；有增长生命力的客户运营系统才是私域。
企业CRM沉淀的老用户不一定都还在跟企业发生交易，所以要先激活，将活跃的用户筛选出来。看CRM中客户的数量，如果几十万客户数量，需要半年以上。如果几千或者几万用户，往往一个季度就可以完成用户激活。
如何激活？设置目标明确的激活战役。集中在几个月中，设计由内容，线上线下活动构成的激活战役，所谓战役就是目的明确的饱和攻击。
ToB企业激活战役，要看CRM中客户的联系方式，如果微信联系方式较多，就可以多采用内容和线上会议的方式激活，如果手机和固定电话多，那还是以销售为主体，市场部设计激活方案，以活动为主，内容为辅；销售主要负责邀约老客户参与。那么这个过程一定要使用私域管理工具（Martech工具），让客户扫码留咨，沉淀到私域是关键动作。


二、实现客户分层，构建新渠道
私域要立体经营，大家不要把立体经营当高大尚的词说说而已。之所以立体经营，是因为客户是立体分层的。客户和企业之间是价值交换，不同客户跟企业交换的价值不同，因此要分层运营和管理。一般客户分成三层：标杆客户、增值客户、普通客户。
①标杆客户
厂家（供应商）与标杆客户合作是"品牌联合"。
KOL型的客户相对容易识别，但是厂家不见得有一张KOL地图；厂家跟KOL并不需要高频互动，而是高质量互动；一年有2-3次高质量的互动就是非常好的品牌联合营销效果。
To B的KOL跟ToC的KOL可不一样，To B的KOL主要是有权威性有品牌力的客户，而To C的KOL主要是有粉丝！
To B领域跟KOL合作主要是在权威性和品牌力方面的彼此赋能。所以，贵在高质量。比如，邀请KOL参加一次全球或者全国性质的活动，一对一的高端访谈行业热点，一次联合白皮书撰写和发布。
另外头部客户更容易产生最佳实践，输出先进方法论，厂家可以跟客户联合，输出方法论。
品牌联合，意义是通过客户的品牌影响力来提升厂家的品牌影响力。
②增值客户
To B行业内经常是一些不是行业塔尖的客户却是行业的信息枢纽，虽然这些客户不是KOL,但是由于其在行业的累积，以及工作属性和性格原因，他有一大群行业人脉，也就是拥有成百上千的同行朋友圈。一般企业做持续的客户内容营销，一个季度就能识别这些"增值客户"具体是谁。
③普通客户
普通客户，是大部分客户；普通客户需要厂家服务好！
普通客户需要赋能，以保证用好产品产生效果，持续续费。厂家可以将头部或者优秀践行客户的方法论输出给普通用户。普通客户掌握了先进的方法论，逐渐可以使用更多功能和产品，产生向上和交叉销售。
客户状态，是动态的，时间周期拉长，普通客户也可以升级成为增值客户或者标杆客户，这就是数据时代的好处，数据可以告诉我们发展中的事实。


三、选产品，定策略，试点增长
完成客户分层后，就可以选择一款交叉销售或者向上销售的产品，然后选择2-3个市级市场开始试验，通过私域运营，看看营销效率是否提升。建议试点产品的结单周期短一些,单价低一些。比如客单价为2万，结单平均周期为8周的产品；这样2-3个月就能看到结果，试点验验证周期较短。
这个阶段要经历MTL的全流程，也就是新产品上市全流程：从洞察用户、分析竞品，制定营销策略，生产营销工具，启动营销产生线索。结合私域运营，该交叉销售或者向上销售的产品，营销效率应该高于过往的营销效率，具体降本提效多少，要经过事实验证，很快便会有数据。


四、从试点到全国，精益管理，标准化私域运营体系
试点验证阶段不用着急，重点在实事求是，不断迭代。如果试点增长较为理想，就可以考虑下一步放大到全国市场。这里需要强调，试点是验证假设的增长是否成立，组织是否可以执行新增长；而放大过程则是打磨精益管理体系和私域运营的SOP体系；重点不仅是增长结果，更是不断优化形成的更先进的私域运营体系，这才是保证公司未来持续增长的引擎。

不辞青山

回个帖子，下班咯~